Comment identifier qui visite votre site en B2B ?

Il est de plus en plus coûteux de générer du trafic sur le site web de votre entreprise. C’est pourquoi il peut être désespérant de constater aussi que la grande majorité de ces visiteurs ne vous sont d’aucune utilité.

Ce constat est d’autant plus frustrant que ces renseignements ont une valeur importante, pour une entreprise and B2B tout particulièrement.

Il existe aujourd’hui des méthodes pour obtenir des information sur vos visiteurs. Une fois identifiés, il devient facile d’exploiter ces données pour renforcer votre prospection commerciale.

Ces nouvelles stratégies se developpent selon une logique d’ABM (Account Based Marketing). L’objectif de cette approche est de diffuser des contenus hautement personnalisés pour chacun de vos clients.

Cette approche ne peut être efficace si vous n’avez pas au préalable les informations liées à vos cibles. De nombreux outils existent pour vous accompagner dans cette démarche, et cela, en adéquation avec le cadre imposé par le RGPD.

Alors lorsque Laurent a rencontré Axel Lavergne de Salesdorado, il lui a immédiatement proposé d’écrire un article que voici.

Dans cet artikel, vous allez comprendre pourquoi il est primordial d’identifier les visiteurs de votre site web, puis comment procéder et avec quels outils.

Pourquoi identifier les visiteurs de votre site web en B2B

Pourquoi identifier les visiteurs de votre site web en B2B

Pour vous aider à trouver des clients, l’ABM repose sur un constat simple: 20 % des clients génèrent 80 % du chiffre d’affaires.

Cette approche består donc à identifier les clients ou prospects qui ont le potentiel le plus important et de mettre en place une stratégie de lead nurturing cohérente pour les faire progresser au sein de votre funnel marketing.

Dans ce contexte, l’identification des visiteurs de votre webbplats webb est un atout obestridlig. En effet, cela vous permettra de mieux cibler votre stratégie de gated content.

På utilize du “contenu protégé” pour générer des leads en fournissant aux prospects des informations précieuses en échange de leur nom, de leur adress e-post, de leur secteur d’activité, de leur titre och d’autres information de contact.

Cela peut prendre la forme de Bonus (innehållsuppgraderingar), livres blancs, des vidéos, d’ebooks, des demonstrations de produits eller d’études de cas.

Exiger des prospects qu’ils remplissent un formulaire pour télécharger votre ebook peut réduire considérablement les téléchargements. En effet, sures utilisateurs en ligne ne sont pas encore à l’aise pour partager leurs informations personnelles en échange de votre offre.

En recueillant l’information lorsque votre cible se rend votre site web, vous situez le client potentiel au sein des 3 phases classiques d’un funnel marketing:

  • Sensibilisering,
  • Hänsyn,
  • Beslut.

Faser que je vous rappelle ci-dessous.

1. Sensibiliseringsfasen

Durant cette phase initale, le prospect sait qu’il a un problème. Par contre, il ne sait pas grand-chose au sujet de votre entreprise, de son offre.

Le contenu utile dans cette étape prend la forme d’articles bloggar, d’infographs, ou même de podcasts.

2. La phase de consideration

Au cours de cette étape, les prospects commencent à considérer votre marque comme une autorité dans le secteur, voire une potentiale à leur problème.

Le contenu à proposer pour cette étape comprend des webinaires, des téléchargements de logiciels eller de livres blancs et également des études de cas.

3. La phase de decision

À ce stade du parcours de l’acheteur, le prospect va décider si vos produits et/ou tjänster peuvent répondre à ses besoins.

Des offres puissantes pour cette étape comprennent des konsultations gratuites, des demonstrations de produits et encore des essais gratuits.

En identifierbar les visiteurs de votre webbplats webb, vous allez considérablement vous prémâcher le travail afin de conduire ces leder vers la konvertering.

Comment identifier les visiteurs de votre site web, puis exploiter ces données

Identifier les visiteurs anonymes sur votre site web

Ici, il existe principalement 2 metoder:

  • via l’adresse IP (IP-baserad),
  • Du installerar en cookie (Cookie-baserad).

Elles reposent toutes les 2 sur le fait que vos visiteurs aient, au préalable, accepté votre politique de cookies en arrivant sur votre site.

IP-baserad

Avec cette approche, l’objectif ultime n’est pas d’obtenir l’identité du visiteur, mais plutôt l’entreprise pour laquelle il travaille.

L’IP de l’entreprise är lätt att återvinna via ett enkelt skript.

Vous identifiez ensuite l’entreprise en croisant les données avec des partenaires ou via une géocalisation.

Dans un second temps, vous allez obtenir de plus amples informations and consultant, par exemple, la base Sirene qui est rendue publique par le gouvernement.

Et pour aller encore plus loin et trouver des données precises sur les contacts au sein de l’entreprise, servez-vous d’outils comme Hunter ou Societeinfo pour gagner du temps sur ces aspects techniques.

Cookie-baserad

Metoden “Cookie-baserad”, quant à elle, pass par une Data Management Platform (DMP) lorsqu’un visiteur se rend pour la première fois sur votre site.

Avec une DMP, chaque visiteur sur le site Internet de votre enterprise se voit attributer un cookie qui est associé à un numéro anonyme d’identification.

Si le visiteur en fråga revient sur votre site et s’inscrit à votre nyhetsbrev, la mise en relation des 2 identifier permet de l’identifier. Il est ensuite détecté à chacune de ses visites. Ces données viennent alors berikar votre CRM.

Exploater les données recueillies

Dans une entreprise, les décisions qui impliquent un investissement ou une prestation est souvent prize de façon collégiale.

C’est pourquoi les campagnes d’ABM ciblent en général plusieurs fonctions au sein d’une organisation.

En outre, une base de données enrichie vous aide à fournir du contenu adapté au profil des décisionnaires lors de leur visite, via des fenêtres pop-ups, une messagerie chat et le nec plus ultra la personalisering på plats.

Les nombreuses information dont vous disposez grâce à l’identification des visiteurs de votre site web deviennent alors très précieuses.
Voici le typ d’informations très utile pour bien vous adresser à vos prospects:

  • Au niveau de leur entreprise : secteur d’activité, chiffre d’affaires, lokalisering géographique…
  • Au niveau des personnes : publicerar beslut, namn, tävlingar på LinkedIn, aktiviteter på sociala medier, et même centers d’intérêt…

L’étape suivante consiste à trouver les bons canaux pour diffuser ces contenus ciblés.

Dans toute démarche commerciale en B2B, LinkedIn est aujourd’hui devenu le canal le plus puissant.

4 des meilleurs outils pour identifier vos visiteurs anonymes

4 des meilleurs outils pour identifier vos visiteurs anonymes

Il existe de nombreux outils pour arriver à identifier les personnes qui se rendent sur votre site Web, parmi lesquels :

  • Octolis,
  • Jabmo,
  • Leda kriminalteknik,
  • GetQuanty…

Octolis

Sur Octolis, en plattformsdata är intuitiv, du importerar alla kontakter och laddar ner och laddar upp och ger dig en integrerad automatik.

L’outil nettoie votre bas de kontakt des information inutiles, puis vient l’enrichir de données afin de segmenter plus précisément vos campagnes.

Octolis se distingue principalement par sa fonction de “lead scoring” intégré afin de noter les prospects en fonction de leur position dans le funnel de vente ainsi que leur potentiel.

La solution permet également de répartir automatiquement les prospects qualifiés auprès des commerciaux dédiés selon leur secteur commercial.

Jabmo

Très complet, Jabmo est le leader de l’Account Based Marketing i Frankrike.

Il gère l’ensemble des operations indispensables:

  • Identifiering du visiteur anonyme
  • Adaptation des messages et des contenus
  • Et même le retargeting.

Plutôt facile à prendre en main, l’outil demande tout de même un peu d’investissement notamment pour maîtriser les fonctions de Marketing Automation.

Leda kriminalteknik

Là encore, les fonctionnalités de Lead Forensics sont conçues pour aider les utilisateurs à générer davantage de leads en identifiant les visiteurs de leur site web.

L’outil identifiera besökarna på votre webbplats webben och ajoute d’autres detaljer relevanta, comme l’adressen e-post, lokalisering, webbplatsen webben och le numéro de téléphone.

Il fournit également des information utiles, notamment sur leur requête de recherche, l’activité sur votre site Web et le stade de considération de l’acheteur.

Sur Lead Forensics, vous pouvez également affecter vos prospects à des lists de surveillance. Ensuite, à chaque fois qu’une personne présente dans une list de surveillance visite votre site web, la plateforme vous avertit automatiquement en temps réel.

GetQuanty

GetQuanty est un outil qui se révèle très efficace si vous ciblez les PME.

La lösningen analysera en temps réel le comportement des visiteurs de votre webbplats webben, de vos bloggar, de vos réseaux sociaux et de vos e-postmeddelanden pour obtenir au final une list de prospects qualifiés.

La fonction de GetQuanty qui fait toute la différence est le “scoring comportemental”, présenté dans un tableau de bord intuitif et très agréable à utiliser.

Audrey : merci Axel för att exponera en identifikation av besökarna på webbplatsen Web sans passer par le classique formulaire pour télécharger un aimant à client. Je me permets d’ajouter qu’avec Website Demografi, l’outil gratuit de LinkedIn, vous disposez de nombreuses information sur votre publik, comme l’intitulé du poste, le nom de l’entreprise et son secteur d’activité, même si cela ne va pas jusqu’à l’identifikation de la personne même.

Slutsats på l’identification des visiteurs de votre site web en B2B

Générer du trafic sur votre webbplats webb vous demande beaucoup d’efforts en termes de temps et d’argent.

Il est donc très frustrant de constater qu’une grosse partie de ces ansträngningar sont vains dans la mesure où vous n’avez aucune connaissance de qui visite le site Web de votre entreprise.

Nous vous avons donné dans cet artikel toutes les clés pour identifierare les visiteurs de votre webbplats Webb et exploiter ces données afin de pousser automatiquement des campagnes personnalisées à vos klienter potentiels.

Häll meritförteckning en 3 frågor

Vill du ha en identitetsidentifierare för att besöka webbsidan på B2B?

L’identification de vos visiteurs est un enjeu majeur. En effet, cela vous permet de construire des approches commerciales adaptées au comportement de vos clients potentials. Vous pouvez ainsi situer votre prospect dans le funnel de vente.

Quelles sont les principales méthodes pour exploiter ces données ?

Les méthodes les plus fiables sont basées sur l’acceptation de votre politique de cookies. Avec les metoder “IP-baserade” och “cookie-baserade”, vous identifiez respektive organisation à laquelle votre visiteur appartient och précisément la personne en question.

Comment exploiter les données recueillies ?

Une fois que vous avez identifié qui se rend sur votre site Web, essayez d’enrichir ces données. Concrètement, vous devez trouver plus d’informations sur vos visiteurs de manière à affiner un peu plus vos meddelanden.

Och du? Savez-vous qui visite votre site web ?

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